「SIerの営業プロセス再構築」についてご紹介します。売上67億円相当の定量的な成果も創出しました。

機会損失の原因とは？

大手SIer様からご依頼を受けた今回のプロジェクト。予備診断から見えてきたのは、「消極的かつ非効果的な営業活動」でした。低付加価値な営業により、多大な機会損失が発生していました。

真因は下記の4点に収斂されます。

・将来プロスペクトを発掘するための目標設定が不在
・あるべき役割定義と役割分担が不十分
・案件ごとのアプローチ方法が未整備
・営業活動の質・量のコントロールが不十分

これらを改善するために、私たちは営業マネジメントシステムを構築・導入しました。

「あるべき姿」を明確化

具体的な内容として、最初のポイントは「あるべき姿」です。　

まず、営業ステージ別に「あるべきプロセス」と「あるべき行動」の特定を実施しました。また、対顧客および社内における「あるべき役割の再定義」も行いました。

これにより、本来の自社のあり方が明確化します。

同時に、向こう3年間のプロスペクト目標額も設定しました。

これらのあるべき姿・目標に向け、営業マネジメントの仕組みを再構築。また、システム提案スキルの営業への移管方法も確立しました。

成果創出の鍵となる、行動の変化

私たちはクライアント先に常駐しながら、課題解決に向けお客様とともに様々な対策を実施しました。

一例をあげると、「あるべき営業プロセス」を対社内・対顧客・対社外に分け、そこで取るべき行動と役割分担を腑分けしました。

具体的には、ディスカッションをベースに上記「取るべき行動」「役割分担」を再定義し、実践。36カ月の受注活動において、それぞれすべきことを一元化して可視化しました。営業プロセスが共有化されることで、クライアント企業の組織での行動の変化が生まれました。

売上高67億円相当の効果生み出す

このプロジェクトでは、定量成果も生み出しました。具体的には、特定エリア合計で108億円のプロスペクト積上げを達成。この数字は、積み上げた案件を過去平均勝率で獲得したとすると、売上67億円、営業利益31億円の効果に相当します。

お客様のモチベーションも確実に変化し、その後の営業活動も大きく変わったといいます。「今度は別のプロジェクトをお願いしたい」との嬉しいお言葉も頂きました。