解決したい困り事

顧客接点を持つメンバーにコンサルティング能力を身に着けてもらいたい

営業がどうしても御用聞きスタイルから抜け出せない

自社商品訴求ばかりで顧客の事情を聞けない

顧客の困り事を上手に聞き出す方法を知らない

コンサルティング的なスキルが足りない

顧客の事業課題に踏み込めない

AIMの工夫① アバージェンスでの新人コンサル養成の方法論をクライアントに伝授！！

目指したい姿

顧客の困り事解決が役割と認識される

そのためにいただいたお仕事だけでなく顧客のビジネスそのものを理解して欲しい

ビジネスの基本構造、特に事業課題の特定ができるようになって欲しい

そのために必要な基礎知識を実践的に学んで欲しい

AIMの工夫② 顧客のビジネスや現場を材料に研修設計

研修企画での工夫

段階的なスキル向上

AIMの工夫③ ノウハウ提供時には必ず実践訓練を組み込み、受講者に浸透させる

カリキュラム構成

カリキュラム例

自分の本業（営業・システム開発・保守等）ではなく、それが解決する課題と位置づけ直す【感化】から開始。担当顧客をわかっていたつもりが、「実はわかっていなかった」という気づきを醸成

自分を課題解決者と位置づける

狭義の戦略とは、顧客が望む勝ち方とそれを阻むもの＝事業課題を知ること

広義には事業課題解決への自らの貢献可能性を知ること

顧客の戦略を具体的に理解できる

顧客情報収集から入り、収入やコスト構造を仮設立てし、重要な現場オペレーションを見出すこれらの積み重ねを通じて、実態に即した課題仮説が見え始める

事業課題を実態に即して把握できる

現場のプロセス観察を通じて「あるべき姿が実践されていない実情」を探り出す

それの原因、機会損失の程度、現場レベルでの具体的解決方法のセットで実効性を担保

実効性の高い解決策を考案できる

提案したい解決策を想定しながら、その解決策が適応できる課題をファクトとして提示

自社の得意領域に寄せた解決策を示せる

課題の解決効果をKFI（財務指標）やKPIで提示し、解決策導入を費用ではなく投資として訴求する

導入効果をROIで定量的に訴求できる

クライアントの声

事業部長の方々

✓講義がとてもわかりやすい。だから受講者も演習にすぐに取りかかれている。しかしやってみると意外に難しく、みな苦労していた。それがいい。最初に聞いていた「わかるとできるの違い」を身をもって体験している。

✓まだ試行段階ということを理解し、共創してくれそうなお客さんを見つけ、実際にお客さんの現場で実務をベースに改善余地を出していく取り組みを強化していきたい。

受講生の方々

✓最初は上流工程でお客さんの役に立つ、ってどういうことかがイメージできなかったが、わかりやすいところから丹念に説明してもらい、理解は進んだ。

✓基礎はすぐにわかったが、それをいざ演習しようとすると、応用範囲がたくさんあり、どうしていいかがわからなくなった。講師からサジェッションをもらえたから答えにたどり着けたが、これを自分たちだけでやっていくには、もっともっと訓練が必要だと思った。さっそく実践してみたい。

進め方や日程感

研修の準備：人材開発サイド＋受講者排出部門の双方と企画

•同一顧客を担当するペア・トリオが組めるよう人選

•同じ顧客担当なら部署は異なって構わない（むしろそれがいい）

•ペア/トリオ単位で6~8程度が最適

研修の仕立て：1日ｘ６回が基本

•インターバルは業務都合にあわせて調整可能だが講義と講義の間は最大でも一ヶ月以内。その間に講師が受講者に個別フィードバック

•半日ｘ12回で組むことも可能

•対象顧客に関する社内データをある程度集めてから始めるのがいい

オプション

•ジャンプ（リアル顧客でのコンサル試行）への伴走も可能（別料金）

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