解決したい困り事
もっと売れて、お客さんに頼られる営業になりたい！
•勉強したとおりに商品説明しているのにお客さんに響かない
•訪問先でお客さんと会話は盛り上がるけど受注に繋がらない
•同じ客さんへ2回目の訪問のやり方がわからなく活動が停滞
•正直、仕事のどのあたりが上手くいっていないのかわからない
AIMの工夫①御社の顧客を想定した実践的なロールプレイで営業のネックを解消！
目指したい姿
顧客の課題を一緒に解決できる営業になる
•営業の役割を理解し自発的に動ける営業になれる
•顧客のニーズや課題の洗い出し、解決策の提案ができる
•ロールプレイを通し商品説明員でなくベネフィットセールスになれる
•営業はメンバーの協力で力を発揮することを理解し実行できる
•営業ステップの「型」によって訪問目的を明確にして訪問シナリオが作れる
AIMの工夫②：演習を中心に受講者同士のワイガヤ参加型で理解を深めていく
研修企画での工夫
御社のリアル帳票を使い実戦的なロールプレイシナリオを作成
研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施
「技」ではSSS（サスティナブル・セールス・スタンダード）で効果的な顧客アプローチを習得
「型」では営業プロセスを明らかにし、各ステップで何ができたら「○」なのかを決め自身の活動に取り込む
AIMの工夫③営業プロセスを受講者同士で分解し、ゴールやタスクを決定する
カリキュラム構成
営業としての基礎を実践的に体得し、研修後もフォローを実施
研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施
「技」ではSSS（サスティナブル・セールス・スタンダード）で効果的な顧客アプローチを習得
「型」では営業プロセスを明らかにし、各ステップで何ができたら「○」なのかを決め自身の活動に取り込む
AIMの工夫③営業プロセスを受講者同士で分解し、ゴールやタスクを決定する
カリキュラム例
研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施
信頼される営業とは？を基に営業の役割を再定義し、仲間と取り組むことの大切さに気づきを与え、商品販売は手段であり、営業の目的は顧客満足の貢献でありことを考え、理解し学ぶ
営業の役割再定義
SSS（サスティナブル・セールス・スタンダード）では効果的に6つのステップを進めていくためのスキルを習得し「技」を磨く。その仕上げとして、ロールプレイを実践的な内容で行い「技」を習得する
役割を果たすための「技」を習得
営業の「型」化では、営業プロセスの整理を行い、それぞれにゴールを設定し、ゴール達成のタスクを 受講者がグループワークで議論し作り上げ、まとめとしてリアル顧客を想定して営業活動計画を作成
技を成果に結びつける営業の「型」化
よくある研修では受講後、すぐに元に戻ってしまうといったことが起こりがちだが、AIMの営業力強化研修は、講師が現場に直接入り込みハンズオン型でフォローを行い、営業力を磨き上げる
ハンズオン型のフォローで営業を磨き上げる
クライアントの声
企画室の方々
✓営業研修では休憩の度に講師を囲み、質問をしていたのには驚いた。全員が前のめりになっていた。（えっ、あのおとなしい営業も質問をするんだと感心した）
✓講師の人は答えを言わない、教えない。質問してどう思いますか？と質問者の意見を聞き出している。だから本人たちも研修後、実行しているんだなぁ。と思いました。
受講生の方々
✓キーマンであるバイヤーに対し、「おせっかい営業」を行い、感謝されることを大切にする
✓自分の商談では商品の提案ばかりをしてしまっていた。しかし、ポジショニングやディスカバリングを大切にし、相手のニーズを引き出すことが基本となることを学んだ
✓顧客に対して、自分は「味方」であると思われることが重要だと感じた。今までは、単なる商談相手という捉え方しかしていなかったことに気づいた
✓自分がゴールを達成するために、何をする必要があるか分かるようになったため今後に生かす
進め方や日程感
研修の準備：人事部、対象部署の方々との数回にわたる研修構築会を実施
•対象部署のトップに『ありたい姿』についてインタビュー／要望を研修に反映
•リアルに使われている帳票を使い、ロールプレイのシナリオをカスタマイズ
•当社のお客様との提案・コミュニケーションのロールプレイを設計
研修の仕立て：9:00-17:00 2日間コースが基本
•演習とロールプレイをベースに受講者が『自責で考え』ながら進める内容です
•場所は御社の会議室等を利用します
•受講者は最大で15名程度です
研修後のフォロー：3か月間／月２回が基本
•御社の現場に講師が直接入り、フィードバックを行います