事例紹介 / CASE STUDY

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営業力強化研修

解決したい困り事

もっと売れて、お客さんに頼られる営業になりたい!

•勉強したとおりに商品説明しているのにお客さんに響かない

•訪問先でお客さんと会話は盛り上がるけど受注に繋がらない

•同じ客さんへ2回目の訪問のやり方がわからなく活動が停滞

•正直、仕事のどのあたりが上手くいっていないのかわからない

AIMの工夫①御社の顧客を想定した実践的なロールプレイで営業のネックを解消!

目指したい姿

顧客の課題を一緒に解決できる営業になる

•営業の役割を理解し自発的に動ける営業になれる

•顧客のニーズや課題の洗い出し、解決策の提案ができる

•ロールプレイを通し商品説明員でなくベネフィットセールスになれる

•営業はメンバーの協力で力を発揮することを理解し実行できる

•営業ステップの「型」によって訪問目的を明確にして訪問シナリオが作れる

AIMの工夫②:演習を中心に受講者同士のワイガヤ参加型で理解を深めていく

研修企画での工夫

御社のリアル帳票を使い実戦的なロールプレイシナリオを作成

研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施

「技」ではSSS(サスティナブル・セールス・スタンダード)で効果的な顧客アプローチを習得

「型」では営業プロセスを明らかにし、各ステップで何ができたら「○」なのかを決め自身の活動に取り込む

AIMの工夫③営業プロセスを受講者同士で分解し、ゴールやタスクを決定する

カリキュラム構成

営業としての基礎を実践的に体得し、研修後もフォローを実施

研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施

「技」ではSSS(サスティナブル・セールス・スタンダード)で効果的な顧客アプローチを習得

「型」では営業プロセスを明らかにし、各ステップで何ができたら「○」なのかを決め自身の活動に取り込む

AIMの工夫③営業プロセスを受講者同士で分解し、ゴールやタスクを決定する

カリキュラム例

研修では「技」と「型」にわけて2日間で実施

信頼される営業とは?を基に営業の役割を再定義し、仲間と取り組むことの大切さに気づきを与え、商品販売は手段であり、営業の目的は顧客満足の貢献でありことを考え、理解し学ぶ

営業の役割再定義

SSS(サスティナブル・セールス・スタンダード)では効果的に6つのステップを進めていくためのスキルを習得し「技」を磨く。その仕上げとして、ロールプレイを実践的な内容で行い「技」を習得する

役割を果たすための「技」を習得

営業の「型」化では、営業プロセスの整理を行い、それぞれにゴールを設定し、ゴール達成のタスクを  受講者がグループワークで議論し作り上げ、まとめとしてリアル顧客を想定して営業活動計画を作成

技を成果に結びつける営業の「型」化

よくある研修では受講後、すぐに元に戻ってしまうといったことが起こりがちだが、AIMの営業力強化研修は、講師が現場に直接入り込みハンズオン型でフォローを行い、営業力を磨き上げる

ハンズオン型のフォローで営業を磨き上げる

クライアントの声

企画室の方々

✓営業研修では休憩の度に講師を囲み、質問をしていたのには驚いた。全員が前のめりになっていた。(えっ、あのおとなしい営業も質問をするんだと感心した

✓講師の人は答えを言わない、教えない。質問してどう思いますか?と質問者の意見を聞き出している。だから本人たちも研修後、実行しているんだなぁ。と思いました。

受講生の方々

✓キーマンであるバイヤーに対し、「おせっかい営業」を行い、感謝されることを大切にする

自分の商談では商品の提案ばかりをしてしまっていた。しかし、ポジショニングやディスカバリングを大切にし、相手のニーズを引き出すことが基本となることを学んだ

✓顧客に対して、自分は「味方」であると思われることが重要だと感じた。今までは、単なる商談相手という捉え方しかしていなかったことに気づいた

自分がゴールを達成するために、何をする必要があるか分かるようになったため今後に生かす

進め方や日程感

研修の準備:人事部、対象部署の方々との数回にわたる研修構築会を実施

•対象部署のトップに『ありたい姿』についてインタビュー/要望を研修に反映

•リアルに使われている帳票を使い、ロールプレイのシナリオをカスタマイズ

•当社のお客様との提案・コミュニケーションのロールプレイを設計

研修の仕立て:9:00-17:00 2日間コースが基本

•演習とロールプレイをベースに受講者が『自責で考え』ながら進める内容です

•場所は御社の会議室等を利用します

•受講者は最大で15名程度です

研修後のフォロー:3か月間/月2回が基本

•御社の現場に講師が直接入り、フィードバックを行います