解決したい困り事
営業手法が属人化し、個人商店の集まり
・営業手法が属人化したままで、組織的としてのノウハウの昇華できていない
・結果として、優秀な営業担当が辞めてしまうと、組織としての営業力が下がり、受注機会を逸失してしまっている
AIMの工夫①トップセールスの思考法・行動原理を引き出し、形式知化
目指したい姿
ノウハウを活用し、組織的営業力を発揮
・トップセールスのノウハウを商材や案件種別毎に体系的に整理し、ありたい営業プロセス・行動を再定義
AIMの工夫②トップセールスのノウハウをインプットし、組織のありたい営業プロセス・行動を再定義
企画での工夫
形式知化だけでなく、武器化する
単なるノウハウの形式知化やマニュアル化ではなく、日常の営業マネジメントに活用できるようにツールやルールに組み込み、繰り返し活用され、組織の武器になるように仕立てる
AIMの工夫③ノウハウが活用されるように日常業務に組み込み
カリキュラム構成
トップセールスのノウハウをベースに組織としての営業プロセス・行動を再定義し、仕組み化
カリキュラム例
トップセールスへのインタビューや同行調査を介して、思考法や行動原理を体系化・可視化していく
ノウハウの可視化
トッププレイヤーの思考法や行動原理を、実際の案件や商談に活用ができるように日常使いする仕組みに組み込みをする
営業プロセス・行動の再定義
新たなに導入する営業プロセス・行動の活用度を基準設定した上で、モニタリングし、責任者にフィードバックをする
武器化
進め方や日程感
カリキュラムの準備：営業部門との打合せ
•研修の狙いの確認
•トップセールスの選定とインタビュー・観察日程調整
•協議の場の日程調整
カリキュラムの仕立て：7日間+3回が基本
•ノウハウの可視化（5日間）
•営業プロセス・行動の再定義（2日間）
•武器化（月1回×3ヵ月）